銀行員に「他のどの担当先よりも、うちを理解してもらう」価値
一文で今日の銀行員の本音・想いを表現すれば、「両手両足を縛られて海に突き落とされているようなもの」となるでしょうか。銀行員に今課せられる縛りは、もの凄いものがあります。
銀行員の実態は、なかなか過酷です。人気業種ともいえなくなりました。有能な人は、銀行員なんてやらない、という声すら…。もはや銀行員には、相談をしても意味がないのでは、という相談をコンサルタントは受けることが多いのですがあえて申し上げるならば、だからこそ、突破口が開ける場合もあるのです。
過酷な現実は、確かにある
今日の融資担当者はバブル経済期から3割以上人員削減され一方では残業を禁止され、といってもノルマが減る訳でもなく新たな制度が次から次へと舞い降りる中で
「銀行はもっとコンサル機能をもって」
「企業をもっと見て」
「新たな切り口で融資をして」
「コンプライアンスの観点から、必要書類や事務規定は増えて」
「顧客からは、結局銀行は…、と」
「家に帰れば、メディアからの銀行批判の記事や特集が目に入る」
…随分と、夢がない話のように感じられます。しかし、否定もできない現実です。銀行員は疲弊しています。
融資なくして未来はないが、融資先の情報がない
忙しさにかまけていると、担当先の情報が、1年に一度提出を受ける決算書しかなくなります。たまに、社長とアポをとってみても…、経営者に
「昔の担当者には説明する必要もなかった」
「そこから説明しなくてはいけないの？」
と言われてしまうと、何も言い返せなくなるようです。
1時間やそこら話を聞いて企業の全容が分かるくらいなら、そもそも苦労しないですよね。
だからこそ、「先に分かってもらえた」企業が強い
銀行員にも、より努力はいただかないといけないのでしょう。でも、それで終わってはもったいないのです。今日の「銀行とのつきあい方」においては、この現実を逆手にとって状況を有利にすることが原則なんです！
なかなか企業経営者とゆっくり話をすることもできない銀行員ですが何とか融資をする先を探そうとしています。
それは当然です、融資をすることでご飯を食べているのですから。
しかし…、把握していない企業には、融資のしようがありません。だから、融資担当者は「分かった」企業から融資をします。
これが、答えです。
銀行員が分からないのは御社だけではありません。隣の会社のことも、そのまた隣の会社のことも分かりません。
そんな中、「この会社のことは理解できた」なら…？新規融資も、再生融資も、担保・保証条件の緩和も、これが切っ掛けになるのです。
あえて面倒と思わず、理解してもらうために
私の顧問先は、銀行とのつき合い方としてまず、「融資担当者の全担当先の中で、この会社を一番分かっている」状況にします。そして、融資担当者に理解してもらえたら「支店の中で、一番分かってもらっている」に変えていきます。
可能性がゼロでないなら、この会社が真っ先に指名される、そんな状況をつくるのです。
そのためには、どんな説明をしていますか？書面・資料をどのように作成し、提出していますか？
ここに、銀行とのつきあい方の本質があります。
具体的な内容については、また別の機会に説明させていただければと思います。
こちらから、「銀行員に分かってもらえない」と決めつけてしまうのは、あまりにももったいないとご理解下さい。
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この記事の著者
今野 洋之
1998年さくら銀行（現三井住友銀行）入行。6年間で一般的な融資から市場取引、デリバティブ等広範な金融商品を多数取扱う。その後、企業側での財務経理責任者としてM&Aを実施、フリーとしての活動を経て2008年に当社へ入社。
相談・面談件数は全国で1100件以上、メルマガや雑誌等の記事執筆からメディアからの取材対応も多数。
一般的な金融取引の見直しの他、借入の無保証化、銀行取引の見直しによるコスト削減を一企業で年間8百万円以上達成。
粉飾開示と同時の返済条件変更依頼、条件変更中の新規融資実行も多数実施し、変則的な条件変更（一部金融機関のみの条件変更）の実行や、事業譲渡による再生資金の調達、事業を整理する企業の上記を全て、法制度・コンプライアンスの抵触なしに履行。
