銀行員が経営者へ質問する時の姿勢
銀行員が経営者に質問をしているのを横できいているとき、思うことがあります。それは、自分がききたいことだけを聞いているな、ということです。それでは、経営者との深い信頼関係を築くことはできないと思います。
私は、経営者と話をするとき、三つのことを大切にしています。それは傾聴・共感・解決です。
傾聴とは、人の話をただきくのではなく、注意を払って、より深く、丁寧に耳を傾けることです。つまり、自分のききたいことをきくのではなく、相手が話したいこと、伝えたいことを、受容的な態度で真摯にきく行為です。実は「きく」という行動には3種類あり、そのことを知ることで大きく質問の仕方が変わります。
- 聞く 自然に耳に入ってくる（hear）
- 聴く 積極的に耳を傾ける（listen）
- 訊く 尋ねる、問いただす（ask）
私が思うに、銀行員は特に③の意味での「問いただす」が多用されているように思います。
例えば、義務として事業性評価シートを埋める行為自体が目的となり、本来の事業を理解する姿勢を忘れているからそのようになるのです。
次に共感とは、他人の意見や感情などに、その通りだと感じること。相手から「この人だったらわかってくれる、信頼できる」と感じてもらうことです。最後に解決とは、コンサルティング能力です。
上記の事柄は、慣れた人であれば問題ないのですが、そうでない人は、事前に準備することをお勧めします。何の準備もなく質問に臨むと、ぼんやりとした会話に終わってしまうだけです。少なくとも、キーとなる言葉を三つは持っておいた方がよいでしょう。もし、ぼんやりとした質問をしてしまうと、聞き手からすると、その質問の目的が分からず、どう答えてよいか困ってしまいます。それどころか、この人は仕事が出来ない人だとレッテルを貼られてしまい、これからの付き合いにも支障がでます。
また、第三者の力を借りて、ある社長はこのように言われていましたが、社長はどうですか、ときいてみるのも効果があります。
最後に、この気持ちは根底に置いてほしいと思います。
「社長教えてください！」
これに尽きます。特に銀行員は何でも知っていなければ経営者から下にみられるという思い込みにより、自分を出せないことがあります。世の中に全てのことを知っている人はいません。その業界で長く経営しているプロの経営者に聞くのが一番の早道です。
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この記事の著者
野上 智之
公立大学法人北九州市立大学卒業、大手システム会社を経て、教育研修会社での新規部門立上げや西日本責任者としての実践により、収支損益の黒字化と人財育成がなければ、企業は元気にならないという強い信念のもと中小企業に特化した経営コンサルタントに転身。現在も10社を担当し各地でセミナーや研修を実施したり、地域金融機関との連携を実施。行政書士試験合格、宅地建物取引士、動産評価アドバイザー（TAA）、中小企業庁ミラサポ専門派遣登録専門家、プッシュ型事業承継支援高度化事業登録専門家（中小企業庁）、再生支援ネットワーク会議メンバー（広島）
