M&Aにおける交渉ポイントとは？

M&Aにおける売り手の交渉ポイント

「M&Aにおける交渉ポイントはどこですか？」

このような質問を経営者の方から受けることがあります。

M&Aの交渉において、最も大きな交渉ポイントは会社の譲渡価値についてでしょう。

もちろん売り手は高い価格でM&Aを行うために、買い手は安い価格でM&Aを行うために交渉を行ないます。

この2つの立場からの意見をすりあわせてまとめなければ、M&Aは成立しません。

それでは、そのために重要な売り手と買い手の交渉ポイントとは、一体どのようなものでしょうか。

まず、M&Aにおける売り手の交渉ポイントとして重要なのが、自社の事業についてのアピールです。

買い手にはM&Aを行う理由があります。ブランド力や営業力によるM&Aのシナジー効果や、M&Aによる事業の多角化といったものです。

そのため、これらを交渉ポイントとして、自社の事業をM&Aすることの必要性をアピールすることでより良い評価を引き出すことが可能となります。

また、自社内の問題や簿外債務といったことに対し、買い手に誠実な対応をとることも交渉のポイントです。

M&Aの成立には信用が重要であるため、交渉に不利だからと虚偽の申告をした場合、交渉は決裂します。

同時に買い手側の企業について情報も交渉ポイントとして必要となります。

自社のM&Aが決定した場合に、M&A先できちんと自社の従業員が働くことができるか、今の取引先に問題が起こらないかを見極めることも交渉において重要であり、もしM&Aしても良い結果が得られないと考えた場合は別の相手先を考えるのも一つの手です。

一方で、M&Aにおける買い手の交渉ポイントとしては独占交渉権の確保が重要となります。

買い手にとって魅力的な企業は、必然的にM&Aの交渉先も多くなります。

だからといって焦ってM&Aの交渉を行うことは、自社に不利な条件でM&Aを行う原因となりますので、まず良い条件のM&Aを行うためにはしっかりと独占交渉権を確保することが交渉ポイントなのです。

また、交渉ポイントとして売り手企業にM&Aにおける問題がないかどうかをしっかり確認することも必要となります。

簿外債務や従業員の流出の危険性はM&Aにおいて成否に大きく影響します。

これらの不安点をよく確認し、契約内容や譲渡価格へ反映させることもM&Aを失敗させないために大切です。