なぜ、成功報酬でM&Aを依頼するとうまくいかないのか？

M&Aの報酬体系とは

M&Aを行なう上で、必須の存在であるM&A仲介会社などのアドバイザー。そのアドバイザーへの報酬については、誰もが気になるところではないでしょうか。

アドバイザーの報酬体系には主に、着手金が必要な場合と、成功報酬のみの場合にわかれます。

「M&Aが成功するかわからないのに着手金は払いたくない、成功報酬だけが良い」と思われる方が多いかもしれません。

確かに着手金はM&Aを始める上でのハードルになりますし、成立までの道筋が見えていないので抵抗感があります。

一方で成功報酬であればM&A成立まで支払う必要がありませんので、成功報酬の方が顧客にとって有利な条件だと感じられます。

ところが、これが大きな間違い。

成功報酬でM&Aを依頼すると、成立後にうまくいかないケースが多いのです。

なぜ、成功報酬によるM&Aは成立後にうまくいかないのでしょうか？

そもそもM&Aにおいて着手金が必要なのは、最適な相手先を探し、調査するのにコストがかかるためです。

しかし良い相手先を探すのに時間がかかったり、また依頼主が希望する通りのM&A成立が難しい場合は無理に成立させないほうが良い場合もあります。

しかし、成功報酬によるM&Aではその準備期間がタダ働きになってしまうため、なんとしても早くM&Aを成立させて成功報酬を得ようと、顧客に有益でないM&Aを進めてしまうのです。

悪質な場合は相手先の問題点を隠す場合もあり、そのためM&Aが成立してから「こんなはずじゃなかった」と後悔することになります。

また成功報酬はM&Aの契約金額により変わるため、実際より高い金額の契約を進めることもあります。成功報酬型でも優良アドバイザーはいますし、逆に着手金だけを目的とした悪質なアドバイザーもいます。

重要なのは、成功報酬のみであることだけで判断するのは危険だということなのです。