実際の事例集
お客様が抱えていた課題・要望
この企業では、主力取引先からの受注がモデルチェンジの影響を受けやすく、売上の変動が大きいことが経営の不安定要因となっていました。安定した売上を確保するために設備投資を行いましたが、導入したレーザー機械の投資効果を十分に得られず、資金繰りが悪化。
加えて、受注を増やすために単価を引き下げていたことや、原価管理が納品後に行われていなかったことが重なり、収益性が悪化していました。
その結果、銀行に返済猶予を求めるまでに至り、抜本的な経営改善が必要な状況となっていました。
具体的な相談内容
- 売上の変動が大きく、安定した受注を確保したい
- 設備投資が収益に結びつかず、資金繰りが悪化
- 収益改善のために原価管理や受注方針を見直したい
ご相談企業様負債状況
- 有利子負債：3,300万円
- 資金繰り悪化により銀行へ返済猶予を依頼
ご相談企業様情報
業種 |
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製造業（輸送機械器具） |
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年商 |
： |
6,400万円 |
業績 |
： |
経常利益▲600万円（赤字） |
経営状況の問題点
- 受注獲得を優先し、単価を引き下げていたため利益が出ない
- 原価管理が不十分で、納品後の最終コストを把握できていなかった
- 顧客の要求以上の品質を提供し、コスト過多に陥っていた
根本的な経営課題
- 収益性の低い受注構造を見直し、適正価格での取引を確立する
- 原価管理を強化し、無駄なコストを削減する
- 設備投資の意思決定プロセスを最適化する
エクステンドの提案
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売上の安定化：トップセールスと市場分析で受注を確保 |
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売上の変動を抑え、安定した受注を獲得するため、経営者自らが営業活動の強化を提案。
単なる価格競争に陥るのではなく、業界動向の徹底分析を行い、競争力のある提案型営業を実施しました。その結果、毎月300万円以上の安定受注を確保し、経営の基盤強化に成功しました。
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原価管理の強化：コスト削減と利益最大化の仕組みを構築 |
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従来の原価管理では、実行前の予算確認のみで、納品後のコスト検証が不十分でした。そこで、原価の再確認プロセスを導入し、製造コストの適正化の実施を提案。
作業効率を可視化し、不必要なコストを削減することで、利益率の向上とキャッシュフローの改善を実現しました。
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適正な価格設定：受注単価の見直しで利益率アップ |
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これまで、受注を優先するあまり、採算度外視の低価格で取引していました。改善策として、作業内容とコストに見合った単価設定を行い、価格交渉力の強化を提案。
さらに、顧客の要望と製造精度のバランスを調整し、適正な価格での受注を徹底しました。
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設備投資の最適化：ROIを明確化し、無駄な支出を抑制 |
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過去の設備投資では、導入目的が曖昧なまま高額な機械を購入し、投資効果を得られないケースが発生していました。そのため、新たに投資前のROI（投資対効果）を厳格に評価し、設備投資の承認プロセスの導入を提案。
無駄な支出を抑え、利益につながる投資のみを実施する仕組みを整えました。
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外注管理の見直し：不採算受注を排除し利益構造を改善 |
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利益を圧迫する要因のひとつが、採算の取れない受注の受け入れと、外注費の適正管理不足でした。改善策として、不採算案件は受注しない方針を確立し、利益が出る案件にリソースを集中することを提案。
さらに、外注先にも適正な単価で支払う体制を整備し、全体のコスト構造を見直しました。
コンサルの成果
売上の安定化：主要取引先との関係強化で継続受注を確保
これまでの課題であった受注の変動リスクに対応するため、主要取引先との関係を強化し、長期契約や継続的な発注を確保しました。また、新規顧客開拓を視野に入れ、市場動向の調査と戦略的な営業活動を実施。これにより、安定した売上基盤の構築に成功しました。
利益率の向上：適正価格の設定で赤字から脱却
従来の受注単価では利益を確保できず、赤字が慢性化していました。そこで、採算性を考慮した価格交渉を実施し、単価を適正化。さらに、コスト管理の徹底と無駄な工数の削減を組み合わせることで、利益率を大幅に改善。結果として、赤字経営から黒字化を達成しました。
資金繰りの改善：投資計画の最適化でキャッシュフローを健全化
過去に行った設備投資が十分な収益につながらず、資金繰りが悪化していました。そのため、新たな設備投資はROI（投資対効果）を事前評価し、不要な支出を抑制。加えて、適正な価格での受注確保とコスト削減を並行して進めることで、資金繰りを改善し、安定したキャッシュフローを確立しました。
経営意識の改革：判断基準の明確化で持続可能な成長基盤を構築
これまで経営判断が属人的であり、明確な意思決定基準が不足していました。改善策として、数値データに基づく経営判断の仕組みを導入し、投資・受注・コスト管理の意思決定を標準化。また、経営者自身の戦略的な営業活動を強化し、企業の成長ビジョンを再構築しました。その結果、持続可能な成長を実現する経営基盤を確立しました。
コンサルタントの感想
この企業では、適正な価格設定とコスト管理の徹底が経営改善の大きなポイントでした。特に、顧客の要求以上の品質を提供していたため、採算が悪化していたことが問題でした。適切な単価設定ができていなかったため、利益率が低下し、赤字経営が常態化していました。
そこで、まず原価管理の強化を実施。従来は納品後のコスト検証が不十分であったため、受注ごとの利益率を可視化し、無駄な作業時間や過剰品質を排除しました。さらに、受注単価を見直し、顧客との価格交渉を強化することで、利益率を改善。
また、設備投資の判断基準を厳格化し、不必要な支出を抑制。投資前にROI（投資対効果）の評価を実施し、収益に結びつく投資のみを行う体制を構築しました。さらに、収益性の低い受注を削減し、経営資源を高収益案件に集中させることで、資金繰りの健全化と売上の安定化を実現しました。
今後も、安定受注の確保とコスト管理の最適化を継続し、さらなる利益率向上を目指します。これにより、企業全体の収益体質を改善し、持続可能な成長基盤の構築を支援していきます。
エクステンドでは、経営者からの無料相談を受け付けています。経営改善したい、新たな資金調達を得たいや、返済・資金繰りが厳しいなどのお悩みでしたらお気軽にご相談ください。まずは下記バナーより「無料相談」をご利用ください。
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