実際の事例集
お客様が抱えていた課題・要望
売上は毎年安定していたものの、見積もり精度の低さや原価管理の甘さが原因で、利益が圧迫。工事完了後の利益を正確に把握できておらず、追加工事の見積もりや単価の見直しも適切に行われていなかったため、結果としてサービス工事が発生し、想定よりも利益が減少。
さらに、資金繰りの悪化により銀行返済のための借入が増え、新規融資も難しい状況。
具体的な相談内容
- 売上は安定しているものの、利益が出にくい体質
- 見積もりの精度が低く、原価管理が甘いため、収益性が低い
ご相談企業様負債状況
- 有利子負債：3億円
- 短期の折り返し融資を繰り返し、負債が増加
ご相談企業様情報
業種 |
： |
設備工事業 |
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年商 |
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約4億円 |
業績 |
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毎期黒字だが、資金繰りが厳しい |
経営状況の問題点
- 工事の見積もりが担当者任せで、費用科目が統一されていない
- 追加工事の見積もりや単価見直しが適宜行われず、サービス工事が発生
- その結果、粗利率が低く、利益が圧迫される
根本的な経営課題
- 見積もり制度の欠如（統一ルールなし）
- 粗利率の低さ（適切な価格設定ができていない）
- キャッシュフローの悪化（利益が残らず返済が困難）
エクステンドの提案
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100万円以上の工事見積もりに3段階承認制を導入 |
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見積もりの精度を向上させるため、100万円以上の工事に対し、担当者・上長・社長の3段階承認制度を導入を提案。
これにより、適正な見積もり価格の設定が可能となり、利益確保がしやすくなる。設備工事業界で課題となる「見積もりの属人化」を防ぎ、組織的な価格決定プロセスを確立。
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原価計算を厳格化し材料費・外注費・交通費などを正確に把握 |
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従来の見積もりでは材料費や外注費のみを考慮していたが、交通費やその他経費まで厳密に計算を提案。
これにより、設備工事のコスト管理が強化され、見積もり金額と実際の工事原価の乖離を縮小。正確な原価把握により、利益の最大化を図る。
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受注後にVE（バリューエンジニアリング）提案の打合せを実施 |
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受注後、コスト最適化と品質維持を両立するVE（バリューエンジニアリング）提案の打合せを実施の提案。
これにより、工事の無駄を削減し、利益率向上を実現。VEの活用により、競争力のある価格設定が可能になり、受注の増加にもつながる。
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追加工事や単価改定を適切に見積もる体制を構築 |
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設備工事業界では、追加工事の見積もりが適切に行われず、サービス工事化してしまうケースが多発。そこで、追加工事の際には必ず見積もりを作成し、適正価格を提示するルールを徹底。
また、材料費や外注費の変動に応じた単価改定を適宜行う体制を構築することで、収益の確保を実現。
コンサルの成果
主要取引先ごとに見積もり精度の向上 → 受注単価アップ
従来の見積もりは担当者任せで、原価の積算方法が統一されておらず、利益率の低下を招いていた。そこで、100万円以上の工事見積もりに3段階承認フローを導入し、見積もりの精度を向上。さらに、追加工事の適正価格算出ルールを確立することで、利益を確保した受注単価のアップを実現。設備工事業における適正価格設定と利益確保の仕組みを強化。
原価管理の徹底 → 粗利率の向上
見積もり時に材料費や外注費のみを考慮していたが、交通費やその他経費も正確に反映することで、実際の工事原価と見積もり金額のズレをなくし、利益確保を実現。また、受注後のVE（バリューエンジニアリング）提案の打合せを徹底することで、コストを最適化しながらも品質を維持。設備工事業における原価管理の精度向上が、結果的に粗利率の向上につながる。
資金繰りの改善 → 銀行返済の負担軽減
黒字経営でありながら、粗利率の低さからキャッシュフローが悪化し、銀行返済を借入で補う悪循環に陥っていた。そこで、適正な見積もりと原価管理の徹底により、利益を確保し資金繰りを改善。また、受注単価アップとコスト削減を組み合わせた経営改善策を導入し、銀行返済の負担軽減を実現。結果として、金融機関からの信用回復につながり、新規融資の可能性も広がる。
コンサルタントの感想
今回の経営改善では、見積もりのルールを統一し、担当者ごとのバラつきを解消。工事ごとの原価を正確に把握できる仕組みを整えたことで、適正な価格設定が可能になり、会社全体の利益率が向上しました。また、見積もり承認フローを導入し、経営者が利益を確保できる価格で受注を管理できる体制を構築。
今後は、この改善策を維持・発展させるため、継続的なモニタリングが必要です。特に、原価の変動に応じた適切な価格改定や、追加工事の見積もり徹底など、利益を確保するための運用を強化することが課題。また、VE（バリューエンジニアリング）提案の精度をさらに高め、コスト削減を進めることで、競争力のある価格設定と利益の最大化を両立することが求められます。
エクステンドでは、経営者からの無料相談を受け付けています。経営改善したい、新たな資金調達を得たいや、返済・資金繰りが厳しいなどのお悩みでしたらお気軽にご相談ください。まずは下記バナーより「無料相談」をご利用ください。
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