コラム

事業性評価が叫ばれる中、多くの銀行（地域金融機関）は新たにヒアリング項目を用意して、融資先企業のお仕事の内容や強み、構造を知ろうとしています。

皆様の会社は、最近銀行員から

「御社の強みは何でしょう？」

「事業を続けていくにあたっての課題は何だと思われますか？」

「御社のモノとお金の動きは…」

などといった、事業に関するご質問を受けたでしょうか？まだ無くとも、今後きっとそんな機会がでてくることでしょう。

聞かれたことに答えるのはともかく、昨今ここまで銀行員に伝えることができれば強いですよ！という項目があるのでその内の一つをご紹介しておこうと思います。

それは…「会社の事業地域における、競合の状況と地域シェアの予測」

です。もう少し具体的に言えば

• 自社の事業地域の中で、競合他社が何社あるか
• その中で、現在自社のシェアがどれほどあるか
• 競合企業の動向…例えば、「2社は後継者がいない状態で、廃業が見込まれる」
• 新規参入の可能性…例えば、「大企業が入るには規模が小さすぎる」「参入障壁が存在していて、新規参入は困難」
• 上記を鑑みて、今後自社シェアがどれだけ維持できるかの見込み

といった辺りです。

どんなに頑張った事業計画をつくっても売上を拡大させる自信が自社にあっても地域にそれだけのニーズがなければ事業地域の拡大をしなければ達成は困難ですし地域のニーズが減少するとしても競合がそれ以上に少なくなって、新規参入が入らなければ自社の売上余地は大きいといった議論ができるかどうかが重要なのです。

将来の売上は、正確に予測することが困難ですしそれは銀行員も経営者も分かっていること。

そんな中で、「それでも持続的な成長」ができると考えられるかと言えば…、事業地域の中での需給バランスの中で自社がどんな立ち位置になるのか、ということなのです。

ここで一定の根拠を示すことができれば、ただ事業計画で「将来的に売上をこれだけ伸ばします」という何とも主観的な内容に、（当たり前ですが）保障されるものは何もないとしても妥当性のある背景を持つことができます。

多くの地域金融機関では地域の経済動向を情報として持っていますがさすがにその情報をそのまま転載するだけで使える程ではありません。でも、基礎情報として銀行からもらい、自社の情報を加えて構築していくのは問題ありません。

目の前の融資担当者に、「この地域を含む、この業種の調査レポートで、社外に出してもいいものがあったらコピーを下さい、それを基に、自社の計画も裏付けのあるものにする」と依頼していいのです。

銀行員にとっても、「自分の銀行の持つ情報がベース」であれば疑いにくくもなるのですから。

売上は予測が困難です、どの企業にとっても難しいのです。だからこそ、妥当性がより高い説明ができる企業は持続的な成長ができるのでは、と信じてもらいやすいのです。

最新のコラムやQ&A、ニュースレターは、無料メルマガ「銀行とのつきあい方」でお届けしております。銀行の動向、資金調達、資金繰り改善、補助金、経営改善、スモールM&A等に関する情報を取得いただけます。下記のバナーよりご登録ください！