コラム

営業は、従来のように、作ってしまったものを売りさばくといった高圧的・一方通行的なものではなく、顧客のニーズに焦点を合わせた相互コミュニケーションによってなされなければなりません。

あくまでも、顧客とのコミュニケーションを図りながら、相互の利益の一致点を発見して販売を実現させていく具体的なプロセスが営業活動です。顧客の満足するポイントを的確に捉え、顧客との永続的な発展関係を築くプロセスと言い換えることも出来ます。

事前の営業活動とは、面談時の営業活動を効果的に展開するために、有利な販売機会をみつけ、その達成のための行動計画と戦略を立案する活動です。

面談時の営業活動とは、顧客との直接の接触による説得の活動です。顧客が抱えている問題を発見し、その問題解決に役立つ商品・サービス及びそれに関連した知識・アイデアを提供することによって、顧客の問題を解決し満足度を得ることを言います。

いかにお客様に自分・自社がお役にたてるかが重要なポイントです。営業活動を効率的・効果的に行うためには、計画と準備が必要です。計画も準備もなしに何とかなる、と思って顧客を訪問したらどうでしょうか？

もちろん、成果は期待できません。それどころか、顧客にとっては迷惑でしょう！

何を、だれに、どれだけ、いつまでに、どのように販売するかといった計画を立てることが必要です。計画を立てても、必ずしもその通りに行くとは限りません。

たとえ計画通りに出来なかったとしても、なぜ出来なかったのか、何が計画通りに出来なかったのかが明確になります。この計画失敗の理由を明確にするということが、以後の計画の精度を高めることにつながります。

目的のない活動では、何の成果も得られません。売るためという目的では、余りにも漠然としすぎています。

そこで、目的を出来るだけ細分化し、明確にすることが必要です。例えば、自社商品の納入可能性を探るため、自社商品の価値・メリットを知っていただくため、他社商品との違いを分かってもらうためなど・・・・

目的があって初めて手段・方法があります。目的を達成するためには、どんな手段があるかを列挙し、その中の最適なものを選ぶわけです。

例えば、人間関係を築くということが目的ならば、顧客の興味のあるもの、趣味などを事前に調べ、状況に合わせ、進めていく必要があります。

営業は決して難しくありません。営業は企業の重要な位置づけとなります。営業活動をあまりおこなわない会社も一度、自社の体制を見直し、顧客との接点を探ってください。