コラム

営業力の向上を願う営業社員は多いと思いますが、王道は有るのでしょうか？

書店をはじめ、ネットの世界でも営業力向上の方法、マーケティング、話し方、セールス手法の書籍や情報はそれこそ山ほど有りますね。ネットの世界では親切に営業力向上のための無料レポートを配っているサイトも有ります。

営業のノウハウ本や、ネット上の営業力向上を考えることは大切な事です。光を見出そうと思う方の中の多くが営業の基本をしっかりやらないで、安易にノウハウ本やレポートに頼ろうとすることは危険があります。

営業の基本とは、基本的な動きと合わせて一番重要なことは”知る事”です。この”知る事”をやらないで、営業力の向上を目指すのなら、土台をしっかり作らないで、その上にビルディングを建てようとしていることと同様です。

自分の扱う、商品やサービスについてよく知る事、中には舌先三寸で自分の扱っている商品知識も無いのに、人間関係の構築の上手さで、営業成績を上げる営業マンの方もいらっしゃいますが、そんな技量も無い方は、先ずは自分の扱っている商品の知識をしっかり身につけるのが先決ですね。

自分の商品やサービスの知識が身に付いたら、ライバル社とか、市場の知識をしっかり付けることが必要になってきますね。

自分を知る事は難しく大切な事です。相談できる上司がいれば、自分の事を客観的にみてもらいましょう。これが出来てから、次のステップに進む事が大切です。

つきつめれば、営業マンは知る能力と伝える能力が両輪になってきますので第一歩として知る能力・情報を集める努力が土台となって伝える技術が上に載ってきますので、なによりも知る努力や勉強が必要になってくると思います。

持っている情報が少なく、話のポケットが少ない営業マンでは、直ぐに底が割れてしまって、継続的に安定した実績を出す事が難しく、ベテラン営業マンになって多大な人的ネットワーク（人脈）を築いていても、やがて顧客は離れていってしまうかもしれません。

営業力向上とは情報の蓄積と伝える技術の向上が根幹です。