銀行に対して、物言う経営者になる
基本、支店長はひとつの支店での在任期間が2〜3年と言われています。
支店長は、その間に成果を求められ、成果を出すことで、本店営業部や
理事や役員といった役職等へ上がっていきます。
この支店長のスタンスで、その支店のスタンスが決まると言っても
過言ではありません。
取引銀行の支店長が、当該支店に就任して何年たっているのか、
営業畑の人なのか融資畑の人なのか、前任の支店はどこであったのか、
このあたりのことは最低でも知っておきたいことです。
また、直接、話ができるような機会を意識的に作り出すことも
大切です。
就任したての支店長であれば、挨拶回りがひと通り終わり、落ち着いた
タイミングで、今度はこちらから挨拶をしに銀行訪問してみても良い
でしょう。
その時は、いきなり融資等の話でなく、世間話で上述のことや趣味等を
お互い話し合い、会社や人となりを知ってもらうことに注力します。
（まずは人間関係の構築ですね）
その後、月次試算表を持参して状況の説明をしたりしながら、どの
くらい先に資金が必要になるか、といったことを織り込んでいけば
良いです。
そして、融資取組の話まで持っていったとして、銀行側が提案する
ものが出てきましたら、そこですぐに話を進めず、取引条件の内容を
しっかりと確認してください。
（すぐに判断できればよいですが、そうでない場合は、一旦、持ち帰る
ことで即答は避けてください）
借入金額・借入利率・支払利息総額・保証協会付きかプロパーか・担保
状況・連帯保証人状況・自行の他の取引案件との比較・他行の取引案件
との比較、といったことを、1枚の紙にまとめてみてください。
そのまとまったものを眺めてみて、自社が新しい支店長にどうみられて
いるか、を分析しながら、今までと比べて、評価が上がっているのか
下がっているのか、も検証してみてください。
下がっているといった結果が見受けられ、業績的に納得がいかない
場合は、数字で以て、その部分を支店長に指摘してみてください。
（ここで、嫌な顔をされても構いません。納得いく回答がいただけ
れば、それを解消すべく改善に取り組んでいけば良いだけですので）
ともかく、数字をよく見ている経営者である、ことを印象付けることが
大切です。
そうすることで、安易な金利上昇の提案や、銀行側にメリットのある
借換の話を抑制することができます。
加えて、数字に強い経営者である、ことが印象付けれれば、経営者としての
定性評価も上がります。
適切な言葉遣いは必要ですが、「物言う経営者」の実践をお勧めいたします。
執筆：坂将典
