コラム

私　：「社長、ここ数ヵ月の売上高を確認すると、値引きが多いように思いますが。」

社長：「そうだろう。今は少し値を下げてでも、売上を確保しなければならない。」

私　：「社長の指示だったのですね。」

社長：「そうだ、5%ダウンは仕方がないと思っている。」

私　：「そうですか。それで利益は、値引き前より上がりましたか。」

社長：「売上は少し上がっていると、聞いているが・・・。」

上記の会話を、以下の数字の例で検証するので、みなさまも、確認していただきたい。

　　売上高　　400,000千円
　　変動費　　152,000千円（変動比率38.0%）
　　限界利益　248,000千円（限界利益率62.0%）
　　固定費　　230,000千円
　　経常利益　 18,000千円（経常利益率4.5%）

ここで、売上高を5%値引いても、同様の経常利益を確保するためには、一体いくらの売上高が必要かを考えていく。では、売上高が5%値引かれるということは、変動費以下の数字はどのように変化するだろうか。

考え方としては、値引き前は、売上100に対し38%の変動費がかかっていたのが、5%の値引き後は、売上は下がるが仕入は変わらないので、売上95に対し「売上100に対する38%の変動費」がかかることになる。ここがポイントである。

売上高は400,000千円×95%＝380,000千円になり、変動費の額は変わらないから152,000千円。

よって限界利益は、380,000－152,000＝228,000千円。限界利益率は、228,000千円÷380,000千円×100＝60.0%となる。販売数量がこのままだと、固定費は一定なので・・・

　　売上高　　380,000千円
　　変動費　　152,000千円（変動比率40.0%）
　　限界利益　228,000千円（限界利益率60.0%）
　　固定費　　230,000千円
　　経常利益　△2,000千円（経常利益率△0.5%）　赤字になる。

今回は、売上を5%値引いても、同様の経常利益を確保できる売上高を求めたいので、

売上高＝（固定費＋目標利益）÷限界利益率の算式を用いて、
売上高＝（230,000千円＋18,000千円）÷60.0%＝413,333千円。
これが、答えとなる。

　　売上高　　413,333千円
　　変動費　　165,333千円（変動比率40.0%）
　　限界利益　248,000千円（限界利益率60.0%）
　　固定費　　230,000千円
　　経常利益　 18,000千円（経常利益率4.4%)

また、当初モデルの売上を5%値引いた場合、413,333千円÷380,000千円×100＝108.8%となり、販売数量を8.8%多くしなければならないことも重要である。

よって、この販売数を確保する戦略があって初めて、値引きの効果が有効と言える。