コラム

「資産を確認しよう」と言われて最初に思いつくのは、多くの方の場合、貸借対照表の左側の部分になることと思います。キャッシュフロー経営においては「不要不急の資産は持たない」ことが勧められますし、銀行は融資先の貸借対照表の資産において時価評価を行い、実質的な価値を算定していることは、すでに広く知られています。

その評価次第で、決算数値上では債務超過になっていなくとも、実質的には債務超過と判断されること、それにより融資の可否判断に大きく影響することについては中小企業にとっても、税理士先生等の士業の方々にとっても、コンサルタントにとっても重要で、その評価は適切に行われるべきです。

しかし、本来の経営の姿からいって必要であるにも関わらず、忘れられがちな考え方があります。言葉にしてしまえば何ということはないものですが、改めて、再認識するべく、今回のテーマとさせて頂きます。

例えば、同じ「車両」であっても、業務に活用しており、売上に貢献し、事業の遂行に必須なものであれば簿価通りの評価をし、そうでないものは評価を下げます。工場や事務所の内装や設備であっても、その工場・事務所がその会社の事業に必須なものであれば、簿価で算定することに問題はありません。

これは、中小企業が「選択と集中」を行い、そのために本当に必要なものとそうでないものを考えるときに極めて重要な考え方であり、単純な時価算定をすればよい、というものではないのです。

顧客データや従業員様の士気・能力というものは、会計上では表現することができません。しかし、会社にとってこれらの資産は売上・利益を生むための源泉であり、本質的には最大の資産です。

それが増加しているのか、減少しているのかは、意識的に可視化しようとしない限り、なかなか見えにくいものです。特に大企業のように何十年かけて、何万件とサンプルをとり、標準数値が自社内で出来ている存在と中小企業は同じように考えることは不可能です。

だからこそ、経営計画の中から必要な売上を割り出し、売上を単価×数に分解して必要な顧客数を算定し、元々保有している見込顧客数とのバランスを突合していくことで対応する必要があります。

　原則的には、
「顧客属性情報」
「顧客履歴情報」
「品質管理情報」

の三つの観点から、情報をいつでも確認できる状況を構築するべきでしょう。

なかなか一朝一夕でできることではないことも確かですが、会社は売上なしには成り立たず、売上はお客様より支払いただくものであること、またその顧客と直接対面しているのが営業担当の社員様である以上は、その状況を「見える化」することがどれほど重要かということは言うまでもありません。

銀行にとっては、この類の資料が直接審査に影響することは、ほとんどないのは事実ですが、継続的に提出し、それが大きく改善していることをアピールすることは決して無駄ではありません。逆に言えば、銀行が普段このような資料に反応しにくいのは、通常の企業がほとんど提出していないことの裏返しでもあります。

だからこそ取組み、継続的に銀行へその成長を証明することが、結果的に信用を得ることに繋がります。

経営計画を立て、会社の物的・人的資源を確認する時に重要ですが、最も見落としやすく、そして会社の再生や発展の基盤になることが多いものです。特に、広告宣伝費は販売促進費において、起こり得ます。

これらは、大半の場合、計上時に経費として扱い、その時点で資産ではなく費用となります。会計上の処理としても、何の問題もありません。

しかし…、実際のところは、その効果が残っていて、自分達がそれに気付いていないということが、よく発生します。

例えば、広告宣伝費においては

１． 集客するために、広告宣伝費を大きめに投下する
２． キャンペーン活動が終わり、集客活動も終了する
３． 思い通りにいかず、次のキャンペーンを考える
４． 広告宣伝費をどれだけ投下してよいかわからなくなる

経営者という立場であれば、このような悩みに陥る方は多いことでしょう。ところが、すでに資金投下したキャンペーンを「勝手に終わらせてしまっている」ことが非常に多いのです。キャンペーンを行えば、「見込顧客」は増加します。そこで、キャンペーンを一つ一つ切り取ってしまうことで、一旦あなたの会社のことを知って頂いたにも関わらず、会社側が一方的に仕切り直してしまうのです。

財務的には、会計上は費用として計上したものの、実質的には「長期前払費用」として残っている、ということです。大半の会社はこの可能性を知っていながら、その検証と対応ができていないことで、

広告宣伝費が無駄に膨れ上がる　⇒　収益性がどんどん低下する　⇒　価格競

争に巻き込まれる　⇒　赤字化

を生んでいるのです。顧客満足度評価においても、新規見込顧客からご成約を頂くのに比べて、一度見込顧客化した顧客からのご成約を頂くコストは数分の一というのが鉄則となっています。

• お客様により知って頂く
• 知って頂いたお客様により高い確立で商談を頂く
• ご成約率を上げる
• 成約内容の品質を上げる
• ロスト案件に継続フォローを入れる

あなたの会社の持つ資産を知り、この仕組み全体を構築することで、初めて企業は売上向上を積極的に取り組むことが可能になります。財務の問題から、売上向上に繋がる流れです。

財務というのは、「経営判断を行うための手法・ツール」であると考えます。継続的に、状況についてご確認頂き、経営改善につなげて頂ければ幸いです。