新規銀行が名刺を置いていった場合

銀行は新規融資先開拓を

あなたの会社に、新規の銀行がとびこんでくることはありますでしょうか。また、そもそも銀行は、新規でとびこんでいく企業を、どうやって見つけているのでしょうか。私の銀行員時代の経験からお話します。

まず、新規融資先、つまり今まで融資取引のなかった企業に対し、新規融資を行うことは、銀行の営業の成果としては、重要度が高いのです。銀行の規模をはかるには、やはり融資量が一番です。その銀行が、全体でどれだけの融資を行っているか、それが銀行の規模をはかる一番の指標となります。

自己資本比率が低く回収中心に進めている銀行を除き、どこの銀行も、規模を大きくしていくことを重視しています。規模を大きくするためには、融資量を増やさなければなりません。一方で、既存の融資先だけでは、融資量の増加に限界はあります。

そのため、新規融資先の獲得を、銀行は重視します。また、銀行のもう一つの考え方として、リスク分散、があります。融資先の数を多くすれば、銀行から見たらリスク分散、つまり融資先一社が倒産することによる影響は少なくなります。

こういったことで、新規融資先を多く獲得する得意先係は、評価が高くなります。そういう銀行の雰囲気を感じ取っていた私は、新規融資先の開拓は業務の中で積極的に行っていました。

では、銀行はどうやって、新規融資先を探していくのでしょうか。私の場合、本部から送られてくる、新規融資先の候補リストを使っていました。それは、帝国データバンクの企業データから取得されます。帝国データバンクは、各企業に評点を付けていますが、その評点により、新規開拓に訪問する企業を、銀行員は決めます。

銀行員の感覚としては、50点以上だったらまずまず、55点以上だったら良い企業として、50点以上の企業を中心に、まわります。

そのため、あなたの会社も新規銀行にとびこんできてもらいたいのであれば、何はともあれ、帝国データバンクの点数をいかに高くするか、がポイントになるのです。そして銀行員は、新規開拓ですから、おそるおそる、企業に訪問します。余談ですが、このような新規開拓に尻込みしてしまう銀行員は多いのです。

既存融資先だったら、気楽にまわることはできても、新規企業であれば、相手のことを知らないのだから、尻込みしてしまう銀行員は多くいます。だからこそ、新規融資先を積極的に獲得してくる銀行員は、銀行内で重宝されたのです。

とびこみ訪問ですから、企業の経営者や銀行担当者が不在のことも多いでしょう。新規開拓を行う銀行員としては、それは折込済みであり、その場合は「社長に名刺を渡しておいてください。」と名刺を、その場にいた渡すことになります。

ただ、名刺を渡しても、その後、二度とその企業に訪問しない銀行員も多いものです。なぜなら、新規融資先の候補リストは、山ほどあるからです。どんどん、次の企業にまわることでしょう。一方で、企業側としては、「もう１回来てくれないかな」と思う経営者も多いものです。

しかし、やって来ない。「もう二度と訪問してくれないのかな。残念。」と、あきらめてしまう経営者は多いものです。しかし。ここで、企業側から、名刺を置いていった銀行員に、電話をしてみてはどうでしょう。

銀行員の方としては、新規開拓のために訪問し、留守で名刺を置いていった企業から電話がかかってくると、大変うれしいものです。私はそのような電話がかかってきた場合、「来た！」と思ってとてもうれしく、すぐにその企業に訪問していました。

銀行員としては、100社まわっても、実際に話を聞いてくれるのは5～10社ぐらいです。

だから、企業の方から銀行員に電話をかけると、大変喜ばれます。そもそも、企業は、銀行取引においては、多くの銀行と融資取引を行うことが鉄則です。

なぜなら、

からです。取引銀行を増やすために、新規でとびこんでくれる銀行があって、名刺だけ置いていくのでしたら、企業側から積極的に電話してみましょう。

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