コラム

当社は、資金繰りの厳しい中小企業を中心に、毎月４０～７０件ほどの相談をお受けしています。その中でも、売掛金回収の件でご相談にこられる方は、

「この売掛金が払ってもらえないので何とかならないか」

「未回収の売掛金が増えてきてしまったのでなんとかしたい」

というお話が多いです。つまり、既に起こってしまった状況に対処するためのご相談が多いのです。確かに、売掛金の未回収さえ起きなければ、売掛金回収・債権回収のような面倒で後ろ向きな仕事をしなくてもいいわけですから、何か問題が起きてから考え始めたいという気持ちはよくわかります。

ただし、そうして起こった問題にだけ対処している限り、同じことが何度でも繰り返される可能性が高いでしょう。

なぜなら、根本的な「考え方」や「仕組み」が何も変わっていないからです。

では、売掛金の未回収を出さないようにするためには、具体的に何を考える必要があるのでしょうか。

ポイントは、ズバリ３つあります。

１．新規取引先の審査
２．既存取引先の管理
３．売掛金回収・債権回収

新規取引先や久しぶりの取引再開先の場合、そもそも、その取引先と売掛取引を行っていいのか、後払いでもキチンと支払ってくれるのか、その取引先の信用力から判断して、支払条件はどこまで許容できるのか（いつまでに支払ってもらうのか）、売掛金の限度額はいくらまでにするのか、などの取り決めを行います。

ここがまず始めのポイントです。

この審査を厳しくするのか、緩くするのか、この調整で売上が上がったり下がったりすると同時に、未回収も比例して増えたり減ったりすることになります。

◇審査厳しい＝売上減少＝売掛金の未回収減少＝安全性高い
◇審査緩い＝売上上昇＝売掛金の未回収増加＝安全性低い

よく聞くのは、個人の感覚だけに依存した審査基準や、人によってバラバラな審査基準です。これでは会社として安全性が高いとは言えませんね。

売掛取引が開始された後、継続的に取引を行っていく中で、リスク管理をどのように行っていくのか、つまり、変化する取引先の信用状態をどのように把握し、当初取り決めた売掛金の限度額や支払条件をどうコントロールしていくのかということになります。

例えば、ある取引先に資金繰り悪化や倒産の噂が出たとします。

この時、新規取引時に審査した当時の取り決めどおりに取引を継続するのか、リスク回避策として、外部の調査を入れたり、営業マンを確認に出向かせる、さらには、取引額を減らしたり、ストップしたりと条件を変えるのかということです。

ここをキッチリと行うのか、緩くするのか、この調整でコストが上がったり下がったりすると同時に、売掛金の未回収も比例して増えたり減ったりすることになります。

◇管理厳しい＝コスト上昇＝売掛金の未回収減少＝安全性高い
◇管理緩い＝コスト減少＝売掛金の未回収増加＝安全性低い

完全に営業マンに任せている会社は、管理ができているとは言えません。
人によって能力の差が如実に表れるからです。会社として、取引先の情報を収集し管理する仕組みを整えていくことが求められます。

売掛金の未回収が発生してしまい、その対処をどうするのか、最悪の場合の売掛金回収・債権回収をどのように進めていくのか、これが最後の段階になります。

ここは、どの場合にはこうするというルールや、それを実行するスピードによって回収率が変化していくことになります。

◇回収アクション早い＝売掛金の回収率良い＝安全性高い
◇回収アクション遅い＝売掛金の回収率悪い＝安全性低い

ほとんどの会社が、明確な回収アクションを定めずに、個別の例外対応で対処しているように思います。これはこれで良いのですが、問題は、未回収が発生してからのアクションが遅いということです。時間が経てばたつほど回収率は低下していきます。

ということは、未回収をすぐに把握できる状態であり、会社として未回収の問題に早期に取り組むという姿勢がなければいけないということになります。

このように考えていくと、売掛金回収・債権回収の段階に至るには、その前に「新規取引先の審査」と「既存取引先の管理」という、２つの段階が必ず踏まれていることがわかると思います。

つまり、未回収の売掛金が発生し回収できていないという“現象”は、

１．「売掛金回収・債権回収の方法やスピード」と共に、その前段階である、
２．「新規取引先の審査」と
３．「既存取引先の管理」

にも問題の原因があるということです。

売掛金回収・債権回収の方法だけを考えれば、現在の問題である売掛金の回収はできるかもしれません。

しかし、根本的に今後の未回収をなくしていこうと考えるのであれば、その前の段階である「新規取引先の審査」、「既存取引先の管理」も一緒に考えていく必要があるのです。