コラム

私は年商２億円の人材派遣会社を経営しています。

営業社員は５人いて、うち１人は営業部長ですが、みんな、営業の成績が悪く、私はいつも「今日は仕事をとってくるまで帰ってくるな。」とげきをとばすのですが、それでもなかなか売上を上げてこない状態です。私としてはお手上げ状態ですが、何か良い方法はないでしょうか。（Ｋ様）

社員の仕事の能力は、経営者の３分の１、と思っておいた方がよいでしょう。

経営者であるあなたからすれば、「自分だったら仕事を多くとってくるのに、なぜみんな、だめなんだ。」と思ってしまうことでしょうが、あなたは優秀だから経営者の立場にいるのであって、あなたの能力を社員にまで求めるのは酷でしょう。

考えるべきは、営業の仕組み作りです。私でしたら、まずは1,000件の新規訪問リスト作りをさせます。いや、いきなり「新規訪問リストを作れ」と命令しても、作り方も分からないでしょうから、名簿会社などから法人のリストを入手して、もうあなたの方で、作ってしまうのです。そして、１日20件、５名の営業社員ですから１日100件、まわらせば、10日で1,000件全て、まわることができるでしょう。

そしてその結果を、ＡＢＣＤＥランク、に分け、今後のフォロー方針を決めていきます。Ａランクは商談の席についた見込み客であり商談を進めていく、Ｂランクは応接に入ることはできた見込み客だがタイミングが合わなかった客だから１ヶ月に１回訪問、Ｃランクは名刺交換だけはできた見込み客だから３ヶ月に１回訪問、Ｄランクは名刺交換もせず断られた客だから６ヶ月に１回訪問、Ｅランクは担当者が留守であった客だから翌日訪問、というように分けていきます。

そうすると、その1,000件をどうフォローしていくか、スケジュールができあがるわけです。

また営業社員には、「仕事をとってこい」と言うのではなく、「名刺を配ってこい」と言います。そうすると営業社員は、名刺を配るだけでよくなるので、プレッシャーがほとんどなくなって、動きがスムーズになってきます。1,000件のリストで売上をとってこいと言われるとプレッシャーを感じて社員は嫌になりますが、名刺を配って、情報を集めてくるだけとなると、営業社員は、その仕事が苦ではなくなります。

以上、売上が上がる仕組み構築の一端を述べ、まだまだ話足りないのですが、売上が上がる仕組みを構築するには、営業社員まかせではなく、経営者であるあなた自身が、動いていくことが重要となります。