コラム

しっかり経理を行っていて、正確な試算表を出している会社でも、次のようなことが分からない会社は多いのではないでしょうか。

例えば建設業であれば１件の工事ごとに、システム開発業であれば１件の開発案件ごとに、製造業であれば１件の受注案件ごとに、どれだけの利益が出たか、測れていない。

営業マンが営業獲得して売上を上げていく形の会社の場合、それぞれの営業マンがどれだけ稼いでくれているのかを測れていない。

例えば小売業であれば１つの店舗ごとに、サービス業であれば一つの事業所ごとに、どれだけ利益を出しているのか、測れていない。

複数の事業を行う企業であれば１つの部門ごとに、どれだけ利益を出しているのか、測れていない。

私は、上記のようなことができていない会社、つまり「一つの案件」「一人の営業マン」「一つの店舗や事業所」「一つの部門」というような、一つのまとまり」ごとにどれだけ利益を上げているかを計測できていない会社は、例え正確な試算表を作っている場合であっても、「半どんぶり勘定」の会社と見てしまいます。

あなたの会社が赤字であったり、黒字であっても利益が少ない状態であれば、どこかで、利益の足を引っ張っているところが、あるはずです。

それを、一つの「まとまり」ごとに利益をどれだけ出しているかを計測することにより、あぶり出していくことができます。

一つの「まとまり」にどれだけ利益を出しているかは、会計ソフトを使用することによって、難なくできます。

もしあなたの会社だけでそれを行うことが難しければ、顧問税理士の方に相談してみてください。

そして、一つの「まとまり」ごとにどれだけ利益を出しているかを計測できると、あなたはショックを受けるかもしれません。

知らないうちに、赤字を出していたところが分かるからです。

例えば、

「この工事では、見積もりでは粗利20％をとるつもりであったが、サービス工事の積み重ねによって、結果は赤字になってしまっていた。」

「この営業マンは、いつも給料分以下の利益しかもたらさず、一方でこの営業マンへの人件費負担が大きくなっていた。」

「この店舗は売上が少なく一方で人件費が膨らみ、毎月大きな赤字を出していた。」

「この事業は、軌道に乗らない一方で人件費など多大な経費がかかっていて、毎月大きな赤字を出していた。」

というように、どこが会社の足を引っ張っているか、分かるようになります。

そうなると、あなたの会社がとるべき対策が見えてきます。

建設業であれば、見積りにおいて正確な積算をする体制を作る、サービス工事は相手先に必ず交渉する。

製造業であれば、作業手順などを見直してかかる工数を減らして製造できるようにする。

利益を持ってこない営業マンに対して特に、営業日報を書かせたり、同行訪問するなどして、なぜその営業マンは利益を稼ぐことができないのか原因を分析して改善させる。それでもできない営業マンは退職してもらう。

大きな赤字を出している店舗があれば、それが絶対に黒字化が無理と見込まれれば、撤退する。

このように、あなたの会社の足を引っ張っているところをあぶり出し、そこにメスを入れることによって、会社全体の赤字は解消に向かい、利益は改善されることになります。

昨日、ある社員（コンサルタント）から、顧問先企業がどのように利益を管理しているかを私は聞いていました。

ある顧問先企業は、住宅建設業であるが、１件の工事ごとの利益管理が全くなされていないというのです。

その顧問先企業のお客さん、つまり住宅を建てる人に出す見積り額は、社長の頭の中で決める。

一方で外注費は、競合もさせずいつも同じところで外注を行い、また外注先が提示してくる金額で社長はＯＫするから、外注先はこの企業から利益を取り放題。

また外注先は、その持ち分の工事を終わった後、その外注先が出したはじめの見積りより高い金額を「思ったより仕事を終わらせるのに時間がかかった」と言って請求しても、社長は簡単に支払ってしまう。

このような状態で、１件の工事ごとの利益が測れていないため、会社全体では大きな赤字を出し、またひどいごとに、それを粉飾決算を行って決算書は黒字にしているものだから、銀行から融資が受けられてしまい、それは赤字補てんとなりますから、借入額はどんどん膨らんでしまっていました。

このように、一つの「まとまり」ごとにどれだけ利益を出しているかを計測していないのであれば、会社全体で赤字を生んでしまう原因となります。

まずは、一つの「まとまり」ごとに、どれだけ利益を出しているかを計測するようにすること、それが利益改善のための、第一歩です。