コラム

あなたが、あなたの会社を担当する銀行員と事業融資の話をする時、銀行員から出てくる言葉一つ一つは、その銀行員が、そしてその銀行が、あなたの会社のことをどう考えているか、読みとることができる重要な言葉なので、毎回毎回、どういうことを言われているのか、メモをとっておくとよいでしょう。

まず抑えておきたいことは、あなたの会社を担当する銀行員がそもその存在するのかどうか、ということです。そもそも、銀行の支店の内部では、得意先係と融資係とで、銀行員ごとに係が決められています。この銀行員はどんな係の人なのか、見分け方は、その銀行員の名刺を見るだけです。どの係に所属する銀行員か、すぐに判別できることでしょう。

次に、それぞれの係の銀行員は、どんなことをやっているのかを見てみます。

資金調達・資金繰りに関して不安のある方は下記バナー「無料相談」をご利用下さい。

得意先係の銀行員は、銀行員の方から電話をかけてきたり、訪問してきたりします。なぜなら、得意先係の銀行員の仕事は「営業」だからです。

得意先係は、営業を行って成果をとってくることが仕事です。一方、融資係は、融資審査をしっかり行って、貸倒れを出さないようにすることが仕事です。だから、得意先係の銀行員であればあなたに積極的にアプローチしてくるでしょうが、融資係の銀行員であれば逆となります。

そのため、融資係の銀行員は、銀行員の方から、営業のために電話や訪問をしてくることはありません。また融資係は、一つ一つの企業において融資係内での担当者を変えるわけではありません。支店全体で出てきた案件を融資係の中で割り振って、こなしていきます。

ここから考えると、銀行の方から営業電話や訪問がある企業は、得意先係の担当者がついていると考えてよいでしょう。なおそうであれば、いつも電話や訪問してくる銀行員は、同じ人であるはずです。また、あなたの会社に、得意先係の担当者が付いているか否かは、銀行があなたの会社をどう見ているかにもよります。

銀行としては、事業融資を増やしていくなど、積極的に関わっていきたい企業に対しては、得意先係の担当者を付けて、取引を拡充していこうと考えます。

一方、事業融資を抑えたいなど、銀行として消極対応の方針としている企業に対しては、得意先係の担当者を付けません。ただ、以前から得意先係の担当者が付いている企業は、その企業に対し銀行が消極方針になっても、担当は付けたままにしているケースが多いです。

もしくは、企業規模が小さいなど、銀行としてその企業との取引を深めることがなかなか見込めない企業に対しても、得意先係の担当者を付けることはありません。このような、得意先係の担当者がつかない企業においては、あなたが、銀行に訪問することにより、銀行員とコミュニケーションをとったり、事業融資を申しこんだりすることが常でしょう。

では次に、あなたの会社を担当する銀行員がいるとして、その銀行員がどういうことを言ってくるか、それにより、銀行があなたの会社をどう考えているのかを読みとっていきます。

今回は、銀行員の方から、事業融資を受けないかどうか、あなたの会社に持ちかけてくる場合を考えてみます。

あなたから事業融資を申し込む以前に、銀行員が事業融資の話を持ちかけてくる場合があります。このケースでは、その銀行員は、あなたの会社に事業融資をしたがっているととらえてよいでしょう。ただ気をつけなければならないのは、その段階で事業融資をしたがっているのは、あくまで担当の銀行員が、であって、銀行自体が事業融資をしたがっている、とは言い切れない、ということです。

だから、銀行員が事業融資の話をしてくるからと、絶対に事業融資を受けられる保証はありません。油断は禁物です。そもそも、得意先係の銀行員がこのように事業融資の売込みをする背景は、ノルマ、です。

銀行の本部から、各支店に、ノルマが与えられます。４月～９月、10月～３月と、半期のノルマ制です。そのノルマは、実にたくさんの項目がありますが、事業融資の拡充というのも一つのノルマです。例えば、事業融資総額が200億円ある支店の場合、今期の純増額は3億円、というようにノルマがきます。

また純増額は、平均残高制と、期末時点残高制とがあります。

平均残高は、例えば前期の平均事業融資残高（毎日毎日の事業融資総額残高を足して日数で平均したもの）が200億円であれば、今期の目標203億円、というように決められます。

一方期末時点残高制は、前期の期末残高が200億円で、今期の目標期末残高は203億円、というように決められます。

企業が事業融資不要でも、期末越え時点で事業融資残高を一時的に大きくなるよう数日間借りてもらう、という協力要請により、期末の事業融資残高を底上げするという操作が可能ですので、それでは意味がないということで、ほとんどの銀行は平均残高制で、ノルマを決めていることでしょう。

またこのノルマのポイントは、純増額、ということです。純増とは、その期の新規融資が10億円で、返済額が7億円であれば、純増額が3億円、ということです。だから、返済額も見込んで、ノルマを達成できるように各支店が知恵を絞ります。

支店でノルマを達成できるように、得意先係の行員それぞれにノルマが分け与えられ、期のはじめに、どこにどれだけの事業融資を売り込むか、その計画を得意先係の係長に提出します。

それに基づいて、得意先係の銀行員は、自分が担当する企業それぞれに、事業融資の話を持ちかけるのです。

ただ、その事業融資計画は、あくまで計画であり、審査済のものではない、ということに気をつけなければなりません。だいたい、得意先係の銀行員は、どこにどれだけの事業融資を売り込むかを書いた計画を係長に提出する時、だいたいこれだけの事業融資は通るだろう、という、「だいたい」の感覚であるものです。

例えば、担当する企業が80件あり、そのうち40件で事業融資を売り込もう、それぞれ、いくらぐらい事業融資は出るだろう、という感じです。

いちいち40件、一社一社、吟味できないですよね。

また計画を受け取る方の係長も、いちいち部下の担当先企業で、これだけの事業融資の審査が通るだろう、と検討できる時間もありません。またその計画が事業融資係や支店長などに回っても、単なる計画で、いちいち事業融資係や支店長が、ここは事業融資審査は通らないでしょう、と細かく見ていくこともありません。

だから、得意先係の銀行員が、その計画どおりに、担当する企業に事業融資の話をしていっても、実際に審査をしたら事業融資が通らなかった、もしくは金額が減額された、ということが起こりうるのです。ここでのポイントは、あなたの会社を担当する銀行員が、事業融資を受けないかという話をしてきても、それで絶対に事業融資が受けられると安心してはいけない、ということです。気をつけてください。

エクステンドでは、中小企業の経営者様からの無料相談を受け付けています。銀行からの新たな資金調達を得たい、返済が厳しい、資金繰りが苦しいなどのお悩みでしたらお気軽にご相談ください。まずは下記バナーより「無料相談」をご利用ください。