新規の銀行があなたの会社にとびこんでくるようになる方法
前号のメルマガで、銀行の得意先係が、最も評価される項目は、新規融資先の獲得、ということをお話しました。では、銀行の得意先係が、どうやって新規融資先の見込み客を見つけてくるのか。そこが分かれば、あなたの会社に、今まで取引のなかった銀行が多く、とびこんでくるようになります。
新しい銀行から融資を受けたい場合、はじめは銀行の方からあなたの会社にアプローチしてくるようにしなければなりません。
逆に、あなたの会社から銀行にはじめにアプローチすると、銀行の方は、あなたの会社を警戒します。なぜなら、銀行としては、「多くの銀行をまわって、どこからも融資を受けられなかったからこちらに来たのだろう。」という見方をするからです。
では、銀行の方から、あなたの会社にアプローチしてくるように「仕掛け」を行いましょう。
私は銀行員時代、新規融資先の開拓は、得意な方でした。なぜ得意だったか。それは、単純に、多くの新規融資先見込み客リストを抱え、多くの企業をまわったから。それだけの話です。新規融資先の開拓が苦手な行員は、ただ単に新規融資先の見込み客をまわっていなかった、それだけのことが多かったです。
では、私はどうやって新規融資先の見込み客を得ていたか。それは、帝○データバンクのような企業調査会社の資料です。
銀行には、本部に営業支援の部署があります。営業支援の部署から、３か月に１回や半年に１回、支店のテリトリー内にある企業のリストが、企業調査会社のデータから抽出され、配布されるのです。それを見て、私はかたっぱしから新規融資先の開拓を行っていました。
また、企業調査会社では、各企業に評点をつけます。例えば帝○データで、評点が50点以上の企業はそこそこの企業、55点以上の企業は優良な企業という見方をし、私は50点以上の企業をかたっぱしからまわっていました。
銀行員の新規融資先の開拓の仕方は、このように企業調査会社のデータを見て、という場合が多いです。ということは、次の２つが、多くの銀行があなたの会社に新規融資先の見込み客としてとびこんでくる仕掛けとなります。
- 企業調査会社に、あなたの会社の企業情報が掲載されること。
- 企業調査会社のデータで、あなたの会社の評点が高くなること。
まず、あなたの会社の企業情報が掲載されるようになるには、あなたの会社を調査したいという別の会社がなければなりません。あなた自身が「自分の会社を調べて、情報を掲載してくれ。」と企業調査会社に頼んでも、企業調査会社は動いてくれません。
そもそも企業調査会社は、売掛金の貸倒れなどを予防するために企業の情報を得たい企業にテータを提供する会社であるからです。それであれば、知人の会社で、企業調査会社の情報を使っている会社に、あなたの会社を調査してもらうよう、依頼してみましょう。数万円の実費はかかりますが、このようにしてあなたの会社が、企業調査会社のデータに掲載されることになります。
では次に、評点が高くなるにはどうすればよいのか。
企業調査会社に、あなたの会社の調査依頼がいくと、そこの調査員はあなたの会社を訪問して、社長との面会を求めてきます。その面会において、面会を拒否することはもってのほか、面会に来た時は歓迎し、聞かれたことは何でも答えること。
また、面会においては決算書を見せてほしいといわれますが、決算書を提出し（よほどひどい決算書であれば考えものですが）、情報を開示すること。情報が開示されなければ、情報が分からない状態なので点数は低くなるのが普通です。
調査員が点数をつけるので、調査員への印象を良くすることと、情報を積極的に開示してあなたの会社の中身が見えるようにすることが、点数が高くなる一要素となります。
このように、企業調査会社のデータにあなたの会社が掲載され、また点数が高くなることによって、そのデータを見た多くの銀行からあなたの会社にアプローチしてくるようになります。
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