銀行との融資交渉でこの場面ではどう言ったらいいですか？
私が銀行融資について相談を多く受ける中で、特に多いのが、「銀行との融資交渉で、この場面ではどう言ったらいいですか？」というような、「この場面ではこう言う」型の質問です。
私の銀行員経験の中で、
- この場面で経営者がこのようなことを言ったから融資はだめになった
- この場面で経営者がこのようなことを言ったから審査が通った
というようなことは１回もございません。融資審査において８割のウェイトを占めるのが、企業の財務状況です。決算書はどうか、試算表はどうかが重要です。
そのため、融資を申し込む時にいくら「この場面でこう言うと融資が必ず通るという裏技があるのかな？」と考えても無駄なのです。決算書を良くするために、日頃からの対策の方がよほど重要なのです。
決算書の内容が良くないのであれば、良くないなりに、今後どのような計画で会社の業績を良くしていくのかという「経営計画」を銀行にアピールすることが必要です。
また経営計画は、書面にすることが必要です。経営者が書面ではなく口頭で、熱心に今後の経営計画について話しても、銀行員は話を聞いちゃおれません。経営計画を口頭で述べても、銀行員はその全てをメモにとりますか？メモをとるにしても、一部でしょう。
そして、経営者の話したことの９割は、銀行員は忘れます。そうすると、融資決裁者である支店長や審査部の人間まで伝わることは、どれほどのことでしょうか。
経営者が描いている経営計画は、書面にすると１０割伝わります。口頭だけで伝えようとすると１割しか伝わりません。
なぜ多くの中小企業が、融資を受けられないのか。その最大の理由は、融資を受けようというその時になってはじめて、審査を通しやすくするにはどうすればよいか、考えるからです。
将来、融資を申し込む時に備えて、日頃から対策をとっておくことが最重要です。最、最、最重要です。
私事ですが、私の会社で、創業から２年分の決算書で、都市銀行のＭＳ銀行に、融資（ビジネスローン）がいくら出るか、審査してもらいました。そうしたところ、２５百万円の融資が出る、との回答をもらいました。私は「銀行から融資が出やすいような決算書にする経営」を心がけてきました。
そうしたところ、創業から２年分の決算書で、２５百万円の回答になったのです。ちなみに期間は５年、金利は2.775％です。
このように、日頃、銀行から融資が出やすいようにするにはどのように経営していけばよいか、着実にやっておけば、どこの会社だって融資で悩まなくて済むのです。
融資を申し込むその時になって「いきあたりばったり」にどうすれば融資が出やすくなるか考えようとするから、失敗するのです。
銀行融資では、「裏技」は一つ。決算書を偽造（粉飾）する、ことだけです。（決算書の偽造（粉飾）で融資を受けることは「詐欺罪」にあたります。）
日頃このような対策をとっておれば、銀行から融資が受けやすくなる、というような方法を書いています。もう「裏技」を追いかけようとするのはやめましょうよ。「この場面ではこう言う」というようなテクニックばかり求めるのはやめましょうよ。私の銀行員時代の経験から、このようなことをいくら求めたって無駄というのは、はっきりと言えます。
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