コラム

私はずっと法人向け融資営業をやっていたのですが、銀行の営業マンは、その心理として、「成績を上げたい」という状態となっています。

銀行の営業マンは、本当に多大なるノルマを、本部から課せられるのです。私も、期がはじまる4月と10月の2日頃には、本部から大きなノルマの表が送られてきて、うわぁ、と思ったものでした。

現在、銀行のスタンスは「積極的」です。特に融資は、審査が通りやすくなっているようです。（これも「決算書」しだいですよ。）そのため、現在、営業マンに課せられるノルマは多大なものになっているようです。

とにかく、銀行の営業マンはノルマをこなすのに一生懸命なのです。そうすると、多少、企業が何かを隠すようなことをしても、見てみぬフリをする、ということも多くあります。

私も、現役銀行員最後の大阪支店時代は、とにかく大きな金額の融資実行ノルマを達成しようと、いろいろな会社にとびこんだものでした。そこで多少の疑問点が企業に見つかろうとも、見て見ぬフリをして、審査にまわすのです。勤めていた銀行には申し訳ないのですが、「見つからなければいいや」という気持ちで、稟議書を、悪いことは隠して、良いことはことさら強調して、書いていた、というのが本当のところです。

このように、銀行の営業マンは、「目標達成、目標達成、」というのが、頭の中を占めています。決して、「厳しく審査するぞ」という頭の中ではないのです。

そこを上手に利用すると、融資が通る確率が高くなるのではないでしょうか。つまり、上手に、銀行の営業マンを味方につけること、です。

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