年商数千万円企業がどう経営を良くするか

会社を成長させたいか、それとも現状維持でよいか

以前私は、マーケティング系のメールマガジンを書いていたことがあります。最近、その時に書いた原稿を読み返して、過去の振り返りを行っています。創業初期の年商数千万円の時代に書いていた記事を見ると、いかにも「個人事業」的な記事で、今ではだいぶ、自分の考え方が「会社経営」になっているな、と感じました。

自分の会社自身の経営についての考え方が、コンサルティングにおいての考え方にもつながっています。

当メルマガの読者の方の中には、年商が１億円に届かない、数千万円の企業経営者の方がたくさんいらっしゃることと思います。あなたが年商数千万円ゾーンの経営者の方であれば、３年後、自分の会社はどうなっていたいのでしょうか。大きく分けて次の２つのパターンに分かれることでしょう。

Ａ．	自分の会社を成長させて、３年後はせめて年商１億円を超えていたい。
Ｂ．	自分の会社は現状程度の年商を維持できればよい。

あなたは、自分の会社は将来、どうなっていたいか、考えたことがあるでしょうか。現在考えていることが、３年後、あなたの会社がどうなっているかを決めてしまうと、私は感じるのです。私は、Ｂの考え方、つまり自分の会社は成長しなくてもよい、という考え方は大変危険だと思うんです。

なぜなら、経営者が自分の会社を「現状維持でよい」と思ってしまうと、多くの場合、売上が減少していってしまうからです。

例えば、年商3,000万円の製造業。５社取引あり、１番の得意先への売上が1,500万円、次が800万円、３番目400万円、４番目200万円、５番目100万円だとします。

「現状維持」でよいと考える経営者は、このような状況で、新規営業をかけることは行いません。また、これら得意先にもっと深く入り込んでいこうという気もないでしょう。仕事はこの５社からくるのを待っているだけ。自社からこの５社に積極的に提案していくことはしません。

またこの５社の得意先は、自身の売上が減少していっているのかもしれませんし、またコスト削減のため内製化をはかったり、安いところへ発注先を変えたりするのかもしれません。

ということは、自分の会社を「現状維持」でよいと考えている経営者が経営する企業は、多くの場合、売上は下がっていくことになるのです。だから、現状程度の年商を維持できればよいと経営者が考えるのは、大変危険なのです。

経営者は、自分の会社を成長させたい、と常に考えているぐらいでないと、その会社はまわっていかないことになります。成長させたい、と経営者が考えると、具体的な行動はどうなるでしょう。

先ほどの例と同じ、年商3,000万円の製造業。５社取引あり、１番の得意先への売上が1,500万円、次が800万円、３番目400万円、４番目200万円、５番目100万円だとします。

これら得意先からもっと仕事をもらおうと、新製品や新技術を開発し、積極的に提案していくことでしょう。

また得意先５社だけ、しかも１番目と２番目の企業に対する売上のシェアが７割を超えるのは、それら企業の動向の影響が大変大きいので、得意先を増やすために新規営業を積極的に行っていくことでしょう。

先ほどの「現状維持」でよいと考える経営者の企業とは、動きが全く違います。これぐらい考えて、やっと企業は、売上を保つことができるのです。年商数千万円の企業であれば、３年後年商１億円を突破するぞ！ぐらいに経営者は目標をもってもよいのではないでしょうか。

では、それを実現するために大事なこと。それは、経営者が「個人事業」の考え方から「会社経営」の考え方にシフトすることです。得意先から仕事がふってくるのを待つという「待ち」から、自ら得意先に積極的に提案したり、もしくは新規開拓をしたりする「攻め」に。

経営者が製造現場に出たり事務を行ったりとなんでも経営者が行う状態から、これらの仕事は社員に任せ、経営者は自分の会社を成長させるための仕事に注力するという、経営者があるべき時間の使い方。

社内の不正を防ぐために、また効率のよい事務を行うための、内部管理体制の構築。

などなど、経営者の考え方が「個人事業」から「会社経営」に変わると、いろいろなところで経営者は動いていかなければなりません。その、経営者の頭の切り替えが、年商数千万円の会社が年商１億円を突破する、土台になるのです。

特に、資金繰りが厳しい会社で、年商数千万円の会社は、売上を増やしていくことが資金繰り問題の１番の解決策になることが多いです。年商数千万円の会社は、例えばコスト削減策を行ったからといって、たかがしれています。

また年商数千万円の会社は、売上を増やすためにやるべきことをやっていないから年商数千万円にとどまっていることが多いです。ということは、売上を増やすためにやるべきことをやることによって、売上を増やせる、ということになります。伸びしろは大きいのです。

年商数千万円の会社は、経営者の頭を「個人事業」から「会社経営」に切り替えることが、経営を良くしていくことにつながっていきます。